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快速成交指南:外贸客户一般要跟进多少次,才会下单?

Mike外贸说 Mike外贸说
2024-09-05
这是Mike外贸说的第1001篇原创分享

很多刚入行的外贸小伙伴咨询,“外贸客户一般要跟进多少次,才会下单?

其实这是没有固定答案的,因为不同客户、不同订单情况不同,无法一概而论。

倘若非要细说这件事,可参考如下几点:

一、首先与订单情况有关

01、如果采购时间有限,客户则着急下单。

比如赶上急单(季节性产品、节日促销品等),或其他紧急的临时采购需求,采购时间紧迫,客户着急买到手,可能很快就下单了,甚至都没多少时间跟你讨价还价;

Mike出过的快单不计其数,小单和大单都有,最快订单是1个小时,当然,我说的不是小单,而是3个大柜的订单。当时那个客户的老供应商出了问题(因为账期问题拖延交货),客户国内的下游买家都在催货,我恰巧在领英联系到他,在经过一番交涉后,果断下单打款(想要一个月的账期,我没同意,直到今天)。

相信做外贸有些年头的外贸人或多或少都有过类似的快单经历,一个字——爽,但快单可遇不可求,且快单并不意味着你不需要谈判能力,如果你表现得极不专业,是不太可能征服客户,让他下单的。因此提高个人认知与能力亦是拿单关键所在。

快单属性再加上你的专业谈判能力,客户的下单速度就可以一飞冲天了。

02、如果采购时间充足,客户则不着急下单。

比如当下要准备的是下个季度的订单安排,那么自然有充足的时间去跟更多潜在供应商沟通、讨价还价,比如价格、包装、交付期、付款/出运方式等,每一项都可能跟你扯上一两天,甚至更久。

大多数情况属于第二种,竞争很大,所以需要外贸业务员足够专业才能在众多潜在供应商中脱颖而出,拿下订单。

此处可参考:如何让外贸客户从“爱答不理”倒追着你谈合作?

03、当然,对于一些常规订单,也是可以加快拿单进度的。

作为一名专业的外贸业务员,我们也可以主观推进订单,加快拿单的速度,利用的就是此前反复提及的针对性价值传递——利益 OR 威胁,具体可参考:“年销量过亿”大客户,却突称“预算不足”要撤单?

二、其次与产品价值属性有关

比如你卖的是大型机械或生产线,货值高达十几万甚至几十万、上百万,价值高、采购周期长、复购率低,则谈判周期就会很长,一年的谈判期都很常见。

如果是快消品,价值低、采购周期短、复购率高,自然会轻松些。

所以建议外贸人在寻找工作机会时,可以有意识地避开大型机械、生产线之类的,选择比如小型设备、电子产品、办公、照明、箱包、建材、家具、家纺、汽配、化工、服装等大多大众产品类。

Mike并非在说大型机械、生产线不能做,而是在讲,这类产品谈判周期和复购周期普遍太长,尤其不适合没有实操经验的外贸新人和心态不好的业务老手。

对于这两类人来说,短期看不到成绩,很多人都泄了气,越做越累,最后开始怀疑外贸行业凉了、不行了(“2023年,外贸整体行情如何?”)。

三、再者与你的跟进技巧有关

在外贸业务实操中,99%的订单是靠后期跟进得来的,不太可能你一报价客户就下单了 。

作为卖家,你要追着买家去谈,而不应该指望买家反过来追着你积极沟通。

如果你没跟进几封邮件就泄了气,琢磨着客户爱搭不理,这个订单没戏了,不再跟进,订单自然就跑去了持续跟进的竞争对手那里。

当然,我指的并非单纯在价格上的讨价还价,一个常规订单的达成会涉及很多层面的问题,比如价格(Price)、包装(Packaging)、运输方式(Shipping terms)、交货期(Delivery)、付款方式(Payment terms)等,尤其是在价格和付款方式上,往往耗费大量时间去协商。

想要拿下订单,首先你要沉住气,其次你要有效跟进,积极成交。

在后期跟进过程中,“有效性”显得尤为重要。

如果你做的都是无效跟进,只是在追求“客户回复我”,并没有解决实质性问题或实质性推进谈判进度,这样的跟进是毫无意义的。

只有有效跟进,解决了问题,推进了谈判,才会对促成订单起到正向作用力(核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?)。

如果才能有效跟进?其实逻辑很简单:

——针对性价值传递+以解决问题为目的+适时主动提出成交

了解客户核心需求,针对性推荐产品、传递价值,深挖客户核心关注点,有的放矢,解决客户实际问题或打消客户对潜在问题的担忧,在适当时刻,主动提出成交。

此处延伸阅读:

最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略

简易版“外贸市场调查报告”→

此外,Mike不得不提及一个很多外贸人都普遍存在的问题——畏惧/不喜欢打电话

在重要事项、关键时刻,必须要勇于打电话,不要一直停留在WhatsApp或邮件沟通的层面,很多时候一个电话/视频过去,顶你发送好几封邮件,能够有效推进谈判,缔结成交。

关于打电话,可参考:爆单!做好这3方面,成为电话营销外贸拓客高手

关于视频会议工具,可参考:“揭秘行业展会吸引和留住高质量客户的6大杀招”

总结来说就是,对于绝大多数行业/产品,充分了解客户的实际需求情况和采购计划,并提高自身谈判跟进能力,才能有效缩短谈判周期,早早促成订单。

很多外贸人拿不到订单,今天说行业不行,明天说产品垃圾,后天说公司不给力,大后天说外贸大环境不行了,你越是找借口就越拉胯,当你开始在自身找问题,开始学习以提升个人认知和能力时,才是成长和逆袭的开始。

你的认知和能力变强了,一切也就顺了认知和能力不足时,换公司、换行业都于事无补,只会重复历史。

转发收藏备用,以备不时之需。

延伸阅读:


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“你穷,只是因为偏见”


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大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。不喜欢绕弯子,喜欢讲真话,已带领无数学员走向创业致富,年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等(Mike的课程能给你什么?)。

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