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年售5亿美金，又一业界巨头横空出世

李一钟 跨通社 2024-02-28


消费者永远是第一位。


出品 | 跨通社   作者 | 李一钟

强势逆袭


电商市场的竞争总是异常激烈，如何在发展中寻求差异性，从同品类的一众对手中脱颖而出？这是不少卖家头疼的问题。不过，所谓“他山之石，可以攻玉。”今天我们就主要通过线上眼镜市场的格局变化来探寻这一问题的答案。


当DTC眼镜鼻祖Warby Parker火遍大江南北，在线上眼镜圈独占鳌头的时候，很多线上眼镜大牌的光芒被其所掩盖，后来Warby Parker为了品牌发展将更多的目光投向线下眼镜业务，在线销售额下降5%。而Warbe Parker的急流勇退也造成了线上眼镜市场的大片空白，于是，及时把握住机遇的Zenni和EyeBuyDirect强势逆袭，依靠精明的商业头脑成为业界新标杆。


Zenni和EyeBuyDirect有望超越Warby Parker 图源：The Business of Fashion


其中，表现最优异的当属Zenni。相关数据显示，过去三年，Zenni的销售量呈爆发性增长，年增长率高达30%，2023年销售量的同比增长率也有惊人的15%。值得一提的是，作为眼镜独立站，Zenni私域流量池的规模也相当可观。Similarweb的数据显示，Zenni目前的独立站月均流量在680万左右，其中直接流量占47%，有机搜索占22%，付费搜索占14%。


更可喜的是，在销售量和平台流量双双爆发的同时，Zenni也得到大部分客户的肯定，2022年其产品复购率成功超过60%。


去年有超60%的顾客回购了Zenni的产品 图源：Vision Monday


客户至上

我们不禁要问，线上眼镜品牌千千万，为什么Zenni能在市场空白期脱颖而出并获得消费者认可呢？其实答案总结下来就只有一点，Zenni坚持将顾客放在第一位，精准地把握住了消费者的多样需求。


在过去，消费者在定制眼睛前需要先在线下进行验光，拿到视力度数以及瞳孔距离等数值，而这就导致网购眼镜失去其快捷方便的优势。察觉到消费者线上配镜的不便性，Zeeni克服障碍，直击消费者痛点，依靠远程医疗技术推出了在线测量瞳距功能，通过该功能，用户可以直接依靠手机摄像头获取自己的瞳距数值，这大大降低了线上配镜的门槛。


Zenni在线测量瞳距功能介绍 图源：Zenni


除了眼镜数值的精确度，消费者还十分在意眼镜的佩戴起来的美观性，而前往实体店试戴似乎就成了最好的选项，但Zenni不愿服输，利用科技赋能，推出多种虚拟试戴技术抢实体店饭碗。目前Zenni的网站和应用程序都配备有虚拟试戴功能，消费者不仅能在线上查看眼镜的适配度，还能用脸部特征生成3D渲染，从不同角度观察穿戴效果，可谓人性化十足。


无独有偶，EyeBuyDirect也非常重视满足消费者线上购买眼镜的多样需求，其不仅在官网上传了名为《如何测量瞳距（PD）》的详细攻略和可供下载打印的瞳距尺，而且也提供虚拟佩戴技术，确保消费者能找到最合适的镜框。此外，EyeBuyDicrect还借鉴了Warbe Parker简单粗暴的低价打法，并且精益求精，在价格上极致压缩，部分产品起价甚至仅需6美元。


EyeBuyDicrect低价打法 图源：EyeBuyDicrect


总而言之，消费者永远是电商行业最重要的组成部分，Zenni、EyeBuyDirect等品牌就是明白了这一点，才能围绕消费者的多样需求塑造出一个又一个富有生命力又贴近消费者的品牌形象，最终实现强势逆袭。所谓“顾客是上帝”，相信看完线上眼镜圈的风云变幻，各位卖家们应该也能品味出这句话的真谛。


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